Müşterilerinize başvuru toplamaları için kesinlikle bir şeyler öneriyorsunuzdur? Peki bu önerileri kendi ajansınız için kullanıyor musunuz?
Digital Marketer CEO’su ve kurucusu Ryan Deiss, lead toplamayı ¨Bir potansiyel müşteriye, iletişim bilgileri karşılığında karşı koyulamaz bir rüşvet verilmesi.” olarak tanımlıyor.
Bir tasarım, yazılım veya pazarlama ajansı yürütüyorsanız; olası satışları, satış hunisine yönlendirmek için, müşterilerinize bir pop-up kayıt formu tavsiye etmiş olabilirsiniz. Ancak bu önerileri kendileri için yapan pek ajans görmedim. Çoğu zaman, yalnızca “bize ulaşın” formu olan ajans web sitelerine rastlarsınız.
Lead toplamama, web sitenizde yer alan bir çeşit eksiklik gibi görünse de, aslında kaçan fırsatları ifade eder.
Potansiyel müşteri yaratmanın en büyük sorunlarınızdan biriyse ve sadece “ağızdan ağıza ve geçmiş müşterilerden gelen yönlendirmelere” muhtaçsınız kaçan fırsatları bir düşünün derim.
Ajanslar için 8 başvuru toplama taktiği sayesinde, fırsatları ajansınıza dev bir mıknatısla çekmeye hazır olun!
Başvuru mıknatısı nedir?
Potansiyel müşterilere e-posta adresleri veya farklı verileri (isim ve telefon numaraları gibi) karşılığında sunacağınız bir tekliftir. Bu başvuru mıknatısları; indirim kuponları, e-kitaplar, şablonlar, program deneme sürümleri veya deneme ürünü gönderme gibi pek çok şey olabilir.
Örneğin bir markette tanıtılan, pazara yeni çıkmış bir çikolatayı düşünün. Size bir parçasını ikram ederler ve sonrasında o çikolata parçası sizin o kadar hoşunuza gider ki, tam bir paket satın alırsınız.
Potansiyel mıknatısını, potansiyel müşterinizi içine çeken ve satın alma isteği oluşturan ücretsiz bir çikolata olarak düşünün.
Ajansları seçen pazarlama profesyonelleri; reklam harcamasını yönetmek, bir mobil uygulama oluşturmak gibi çok az beceri veya deneyime sahip oldukları projeleri yönetmekle görevli olabilir.
Hatta akıllarında bir ajansla çalışmak yokken bile, ihtiyaçları olan şeyleri bulmak ve akıllarındaki sorular cevaplandırmak için internette araştırma yaparlar.
İşte bu durumlar size sorunlarının çözümü için altın bir fırsat sunar.
Küçük bir ölçekte değer sağlayabilir ve ajansınızın uzmanlığını sergileyebilirseniz, internette aklındaki soruları arayan bu pazarlama profesyonelini sizinle iletişime geçmesi için harekete geçirebilirsiniz.
Başvuru mıknatısınız ne hakkında olmalı?
İdeal müşterileriniz ne için yardım arıyor? Hangi problemini çözmeye çalışıyor?
Buna cevap vermenin en kolay yolu, her gün yaptığınız konuşmaları düşünmektir. Tanıştığınız biri ajansınızın ne yaptığını öğrenirse, genellikle size hangi soruyu sorar?
Unutmayın, hizmetleriniz ne kadar spesifik olursa o kadar iyidir. Bu konuya daha önceki yazımızda değinmiştik. Rakiplerinizden daha iyi ne yaparsınız?
Örneğin, bir uygulama geliştirme ajansıysanız, uzmanlığınıza göre ultra spesifik olmak daha iyidir. Bir uygulamanın nasıl oluşturulacağı gibi, geniş ve genel olmak yerine, “mobil cihazlarda otel rezervasyonları nasıl tasarlanır?” tarzında vakaları anlatmalısınız.
Hangi başvuru mıknatısını seçmelisiniz?
Başvuru mıknatıs formatları
Bu başvuru mıknatıslarla neler satılıyor neler! Ağızdan ağıza veya referansla iş almanın kısır döngüsünden kurtulmanızın vakti gelmedi mi?
Fikirlerden herhangi birini alabilir ve kendi belirlediğiniz personaya göre uyarlayarak, müşteri ilişkileri çalışanınıza güzel gol pasları sağlayabilirsiniz.
1. Web Seminerleri
Web seminerleri, ajansların bir konuda yetkinlik oluşturmak, dinleyicilerini eğitmek ve yeni hedef kitlelere ulaşabilecekleri en iyi araçlardan biridir.
SaaS girişimleriyle çalışan hayali mobil uygulama tasarım şirketimiz olsun ve “SaaS Şirketlerinin Mobil Uygulama Planlamadan Önce Cevaplaması Gereken 3 Soru” adlı bir web seminerine ev sahipliği yapalım.
Böyle bir başlık oluşturursanız şunları elde edebilirsiniz;
1) Mobil uygulamalarını planlamanın ilk aşamalarında olan kişiler
2) Hizmet satabileceğiniz potansiyel SaaS şirketleri
3) İşlerinin doğru yapıldığından emin olmak isteyen insanlar
Bu, doğal olarak iyi bir müşteri uyumu olmayan potansiyel müşterileri filtreler ve elinizde sadece gerçek potansiyel müşterileriniz kalır.
Nasıl web semineri /webinar yapabilirsiniz?
Bir web seminerine ev sahipliği yapmak YouTube’u kullanmak kadar basittir.
YouTube hesabınıza gidin ve Kanalım> Video Yöneticisi’ni tıklayın.
Ardından Canlı yayın yap’ı tıklayın.
Bir başlık ve açıklama ekleyebileceğinizi ve yayında olduğunuzu göreceksiniz.
Teknoloji açısından, bu kadar basit! Elbette, daha sonra ele alacağımız web seminerinize potansiyel müşteri davet etmeye başlamak için bir açılış sayfasına (landing page) ve kayıt formuna da ihtiyacınız olacak.
2. Danışmanlık Hizmeti
Ücretsiz danışmanlık hizmetiniz -Ücretsiz danışmanlık almak için formu doldurun!- muhtemelen sunabileceğiniz en kolay, en göze çarpan başvuru mıknatısıdır. Bedava ürün dağıtmak gibi bir şeydir.
Dikkatli olmanız gereken nokta, ziyaretçilerin verdiğiniz hizmetlerinizi satmaya çalışacağınızı düşünecekleri için, birçok kişi ücretsiz bir danışmanlık hizmeti almaktan çekinebilir.
Öte yandan, herhangi bir yere varmayan düşük kaliteli olası müşterilere ücretsiz danışmanlık hizmeti sunmak sizi bunaltabilir.
Makul derecede güçlü bir kişisel markanız ve sizi bir konuda otorite olarak sunan bir iletişime sahipseniz ücretsiz danışmanlık hizmeti önermeniz daha doğru olur.
“Aksi takdirde, pazarlama profesyoneli için sinek yakalamaya çalışan bir örümcek gibi gözükme ihtimaliniz yüksektir.”
Bu sorunlardan herhangi birini önlemek için danışmanlık hizmetinizi herkese dağıtmıyor olmanız gerekir. Örneğin e-kitabınızla ilgilenen birine bu fırsatı gönderebilirsiniz.
Bir web seminerinin sonunda yalnızca 30 dakika içinde arayan veya web formunuzu dolduran ilgili kişilere ücretsiz danışmanlık hizmetinizi verebilirsiniz.
3. Denetleme ve Analiz Araçları
Denetleme veya analizler, bir danışmanlığın daha somut halidir. Bu kategori potansiyel müşterilerinizin işi veya web sitesinde yaptığınız araştırma sonucu, neyi iyi yaptığını ve neleri geliştirebileceklerini özetleyen özelleştirilmiş bir rapor hazırladığınız yerdir.
Türkiye’de o kadar ajans sitesi ziyaret etmeme rağmen bu şekilde bir denetleme/analiz aracına sahip olan bir ajans görmedim. Web sitelerine bir yatırım yapmak yerine SUV araç almayı tercih ediyor ajans sahipleri herhalde?
Müşteri aklındaki sorularla sitenize geldi, analizini yaptı ve siz ona raporunu sundunuz. Bir sonraki adım sunduğunuz rapordaki düzeltme ve geliştirmeleri yapmalarını sağlamak için ajansınıza işi vermelerini sağlamaktır.
Çoğu durumda, hazır olan araçları kullanarak bir çözüm bulmak en iyisidir.
Örneğin, Hubspot’un ücretsiz web sites derecelendirme aracını kullanarak, potansiyel müşterilerinizin web sitesinin SEO, mobil, hız, güvenlik ve diğer faktörler konusunda ne kadar iyi performans gösterdiğini ortaya çıkaran temel bir site analizi yapabilirsiniz.
Bir sosyal medya ajansıysanız, potansiyel müşterilerinizin en çok paylaşılan içeriğini bulmak ve rakiplerinden daha iyi performans gösterecek içerik oluşturmalarına yardımcı olmak için bazı ipuçları öneren BuzzSumo‘yu örnek olarak inceleyebilir veya sitenize entegre edebilirsiniz.
Müşteri verilerine sahip olduktan sonra, ajansınızın markalaması olan, güzel tasarlanmış bir PDF raporunu müşterinize ulaştırabilir veya sonuçları şık bir sayfada gösterebilirsiniz.
Analizler, belli bir ihtiyacı olan kişilere yönelik olduğundan rastgele topladığınız başvurulara benzemez. Ortada en az bir ihtiyaç vardır. Böylece satış görevlileriniz veya müşteri temsilcileriniz niteliksiz başvurular için saatlerini ve enerjilerini harcamamış olurlar.
Analiz/Denetim Başvuruları toplamada dikkat edeceğiniz noktalar;
- Hızlı ve kolay olması gerekir
- Analizi yapan kişiye yardımcı olun, ama tüm bilgileri vermeyin. Ağızlarına bal çalın, bal kavanozunu vermeyin.
- Raporu sunduktan sonra bir sonraki stratejiniz olarak sizinle iletişim geçmelerini sağlayıcı aksiyonlar alın (İletişim butonu, formu, üyelik kaydı vb…)
Hangi aracı sunarsanız sunun, bu araç potansiyel müşterinizin bir sorununu çözmeli ve ağızlarına bal çalmalı.
4. E-posta Kursu
Birisi web sitenize girdiğinde, genellikle bir proje için sizinle iletişime geçmeye hazır olmaz.
Ücretsiz 5 günlük bir kurs sunmak, e-posta adreslerini almanın ve bir teklif çağrısı gibi bir sonraki adıma geçmeye hazır olana kadar size karşı ısınmanın harika bir yolu olabilir.
Başlık, müşterinin ihtiyacının üzerine basmalı – rezervasyon artırmak – ve daha fazla bilgi edinmek için ajansınızla iletişim kurmayı zorunlu tutmadan, önce kendi hızlarında öğrenmelerine olanak tanıyor. Örneğin; seyahat ve otel markalarıyla çalışan bir dijital ajans iseniz, 5 günlük kursunuz “Online Rezervasyonları % 106 Artırmanın 5 Adımı” gibi bir şey olabilir.
Her gün, değerli ipuçlarını içeren e-postaları gönderebilir ve bu ipuçlarını nasıl uygulayabileceklerini gösterebilirsiniz.
Nasıl yapabilirsiniz?
İçeriğinizi yazdıktan sonra, e-posta kursunuzu oluşturmak için e-posta firmalarından yardım alabilirsiniz. Örneğin mailchimp’in böyle bir özelliği bulunuyor.
5. Raporlar
Raporlar, potansiyel müşterinize belirli bir konu hakkında derinlemesine ve güncel bilgiler sunan veri odaklı bir içeriktir. – Genellikle PDF formatı tercih edilir.
Potansiyel müşterileriniz, mevcut projeleriyle ilgili dünya çapındaki veya lokal eğilimleri gösteren raporlar arıyor olabilirler, böylece projeye girerken daha iyi bilgi sahibi olabilir veya patronlarına kampanya ihtiyaçlarını veriye dayalı dile getirebilirler.
Örneğin reklam ajansınız için ¨ Reklam Teknolojileri Raporu 2020¨ gibi bir rapor hazırlayabilirsiniz. Google Trends ‘ten konunuzla ilgili en çok aratılan bağlantılı anahtar kelimeleri inceleyip bu kesişime göre bir rapor hazırlayabilirsiniz.
SaaS girişimleriyle çalışan mobil uygulama ajansı iseniz, raporunuz “2020’de Her B2B SaaS Şirketinin Bilmesi Gereken 3 Mobil İstatistik” olabilir.
İçinde, mobilin nereye gittiğini ve SaaS’ın geleceğine nasıl uygulanacağını gösteren bir önceki yıla ait istatistikleri bir araya getirebilirsiniz.
Nasıl rapor oluşturabilirsiniz?
Konunuzla ilgili yararlı veriler toplayarak başlayın. Google Akademik‘te uzman araştırması ve Statista’da bulunan üreteceğiniz içeriğiniz ile ilgili istatistikler bulabilirsiniz.
Bakabileceğiniz yerlerden bir kaçı:
- Statista
- NumberOf.net
- Knoema
- Google Public Data
- Gapminder
- USA.gov Reference Center
- Gallup
- NationMaster
- DataMarket
Ardından, tasarımcınızla beraber verileri kullanarak güzel ve iyi tasarlanmış bir rapor oluşturun. Rapor süper görsellere sahip olmalı, önemli yerler öne çıkarılmalı ve okunması kolay olmalı.
7. Kılavuzlar
Bir rapor ile bir kılavuz arasındaki fark; raporun size durumu göstermesi ve kılavuzun ise bir şeyin nasıl yapılacağını göstermesidir.
Bir kılavuzu nasıl hazırlayacaksınız?
Hızlı bir şekilde kullanabilecekleri infografiklerden oluşan bir kılavuz oluşturduktan sonra kılavuzunuz için web sitenizde aynı görsel öğeler içeren özel bir sayfa yapın. Bu özel sayfaya markalamanızı, harekete geçirici mesajınızı ve başvuru formunuzu eklemeyi unutmayın!
Ajansınızdaki birisinin ekibinizin şirket içinde kullanması için özenle hazırladığınız araçlar var mı?
Facebook tarafından satın alınmadan çok önce, Teehan Lax iPhone GUI Kitlerini hem Photoshop hem de Sketch dosyaları olarak yayınladı.
Bir dijital pazarlama ajansı iseniz, özellikle otel / seyahat şirketleri veya endüstri alanınız ne ise 90 günlük ücretsiz bir sosyal medya takvim şablonu yayınlayabilirsiniz. Bir teklif için sizinle iletişim kurabilmeleri amacıyla ajans logonuzun o ve web sitenizin urlsini verin ve bir başvuru düğmesi koyun.
ücretsiz iphone GUI (Graphical User Interface) kiti yapmışlar
8.Vaka çalışmaları
Vaka çalışması isteyen bir kullanıcı büyük olasılıkla şirketinize çok sıcaktır ve geçmiş müşterilere nasıl yardımcı olduğunuza dair daha derinlemesine bir bakış ister.
Ajanslar, kendi satış ve pazarlama faaliyetleri söz konusu olduğunda kendi söküğünü dikemeyen bir terzi olarak nam salmışlardır. Sürdürülebilir bir başvuru toplama sistemi üretmeniz için biraz zaman harcamanız gerekiyor. Başvuru toplamayı ciddiye alın. Başvuru toplama sisteminizin olmadığı her gün potansiyel müşterilerinizi kaybediyorsunuz.
