Satış yapmaktan nefret ediyorsanız, yalnız değilsiniz.
Ama hizmetinizi veya ürününüzü satamazsınız, işinizde başarısız olursunuz.
Düşünme tarzınızda yapacağınız minik birkaç değişiklikle, bu sorununuzu başarılı bir şekilde çözebilirsiniz.
İnsanlar, kötüleri hatırlama eğilimindedir, negatiflere odaklanıyoruz bu yüzden bir satış görevlisinin harika bir karar vermenize arada sırada da olsa yardımcı olduğunu unutmuşsunuzdur.
Ve işte sır bu. Yardım etmek!
Bu örnekteki gibi, satış konusundaki tutumunuzu dönüştürmek için harekete geçmelisiniz. Hangi düzeyde iş yapıyorsanız veya kimi ikna etmeniz gerekiyorsa gereksin başarılı olmak istiyorsanız, zihninizi doğru şekillendirmeniz gerekli.
“Satmaktan nefret ediyorum” düşüncesini zihninizden uzaklaştırmanız gerekir. Eğer işiniz satmaya bağlıysa hayatınızda buna bağlıdır.
“Herkes bir şeyleri satarak yaşar.”
Robert Louis Stevenson – İskoç romancı ve şair. En ünlü eseri Define Adası‘dır.
Bu söz size şunu söylüyor. “Hiç bir şey satmadığınızı düşünüyorsanız bile, kesin bir şeyler satıyorsunuzdur.”
Satış hayatımızın bir parçasıdır.
“Yasemin satışta o kadar iyidir ki boğulan bir adama, bir bardak su satabilir!”
İnsanlar bir satış personelinin ne kadar iyi olduğunu tanımlamak için böyle ifadeleri iltifat olarak kullanırlar. Ancak birisini komisyonun ne kadar iyi olursa olsun ihtiyaç duymadığı (veya daha da kötüsü, onlar için zararlı) bir şey satın almak için ikna veya manipüle edebilmek, herhangi bir satış personelinin istediği bir şey değildir. Hiç değilse idealler dünyasında olmamalıdır.
Satış yapmanın telefon görüşmeleri, e-postalar, ziyaretler ile bir anlaşmaya katılmalarını sağlamak için kendinizi DİLENCİ olarak düşünüyorsanız… Burada bir sorun var demektir.
Satış sürecinde iddialı olmanız ve makul itirazlarla uğraşmanız gerekse de, bu ve benzer şekilde olmsuz düşüncelere sahip olmanız kötü bir müşteri iletişimi yaratacaktır.
Ayrıca, insanların o anda ihtiyaç duydukları veya istedikleri bir şeyi satıyorsanız, evet demelerini sağlamak için onları ikna etmeniz bile gerekmez! Yani sadece devam etmeniz sizi pek çok fırsatla karşılaştıracaktır.
Satıştan nefret ederseniz, kimseyle iletişime geçmeyip pek çok potansiyel geliri çöpe atmış olursunuz.
İşte size acı çektirmeden çok daha karlı satış yapmanızı sağlayacak ipuçları.
İlk olarak, “Satışlardan nefret ediyorum” diye düşünmenizin nedenlerinden bazılarını inceleyelim.
1. Dışa dönük değilim
İnsanlar, başarılı satış görevlilerinin, sizi ensenizden tokatlayan, şakalarınıza çok fazla gülen, yüksek sesli konuşmacılar olması gerektiği fikrine sahipler. Ancak gerçekte, dışa dönüklerin daha iyi satış görevlisi olduklarına dair gerçek bir kanıt yoktur.
4.000’den fazla satış elemanının yaptığı bir çalışmada, araştırmacılar dışa dönükler ve satış performansı arasındaki ilişkinin hemen hemen sıfır olduğunu keşfettiler.
Hem içe dönükler hem de dışa dönükler için avantajlar vardır ve en başarılı satış görevlileri arasında bunların her ikisinin ortasında olan bir hibrit olan ¨Ambivert” lerdir.
Bir başka çalışmada, içe dönük satış görevlilerinin ortalama 120 $ / saat kazandığını, dışa dönüklerin 125 $ / saat kazandığını ve ambivertlerin ise 208 $ / saatte kazandığını bulmuş.
Şimdi, bu yanlış düşünceyi düzelttikten sonra zihnimizi yeniden inşa etmeye devam edelim.
2. Bir şey satmıyorsun! Bir çözüm sunuyorsun!
İnsanlar birilerinin onlara yardım etmesini bekliyorlar. Onların hayatlarını iyileştirmesini ve sorunlarına çözüm bulunmasını istiyorlar. Bu durumlar işlerindeki bir sorun, saçlarındaki kırılmalar, bebeklerinin bezinde sızıntı, bir reklam filmi, diyabetleri veya ajans arama süreçlerindeki zorluklar (ki biz bu konuda çözüm sunuyoruz) olabilir.
Ürününüzün veya hizmetinizin özelliklerini dikte etmeye çalışmak yerine, sunabileceğiniz avantajlara bakın.
Kendinizi bir ürün satıcısı olarak düşünmeyi bırakın ve bunun yerine kendinizi bir problem çözücü, bir hayat kurtarıcı olarak düşünün!
“Satmaktan nefret ediyorum!” demek yerine; “Çözmeyi seviyorum!” deyin. Siz insanların sorunlarına çözüm buluyorsunuz!
“Bir şeyi satmanın en iyi yolu: hiçbir şey satmamaktır. Müşterilerin saygısını, güvenini, farkındalığını kazanmaktır. ”
– Rand Fishkin, Genel Müdür, SEOMoz
3. Doğru alıcıyı bulun
Daha önceki benzetime geri dönersek, su satıyorsanız, boğulan adam potansiyel müşteriniz listesinde hiçbir yerde görünmemelidir. Hedefiniz çöl, top sahası, maraton bitiş çizgisi, konuşmacının kürsüsü olmalıdır. – her yerde susuz olan insanlar var –
Birisinin ihtiyaç duyduğu bir şey sağlarken satış yapmak çok daha kolay ve daha zevklidir. Satış konuşmanıza daha açıktır, evet deme olasılığı daha yüksektir, onlara nasıl yardımcı olduğunuz konusunda daha fazla takdir edilirsiniz.
Müşterinizin potansiyelini doğrulayın ve çözebileceğiniz bir sorunu olan kişileri bulun.
4. İlk kez nasıl iletişime geçmeniz gerektiğini öğrenin
İnsanlar satış yaptığınız şeyi sevse bile, genellikle soğuk ve düz bir ilk iletişimden nefret eder. Düşünsenize hem bu kişiyi tanımıyorsunuz hem de size ilginizi hiç çekmeyen bir e-posta atıyor.
Tek yapacağınız şey biraz okuyup geçmek. Bu tarz mesajlara kim cevap yazmayı sever ki?
Birçok satış görevlisi, sadece bugün 80 kişiyle iletişime geçtim diyebilmek için şablon e-postalar gönderir ve buz gibi robotik aramalar yapar.
Yeni bir adayla sohbet başlatmanın püf noktası, mesajınızı alıcınız için kişiselleştirmek ve iletişime geçmeden önce biraz araştırma yapmaktır.
İlk iletişim, Cold e-mail ve ya cold call diye yer etmiştir. Ve oldukça önemlidir. E-posta örnekleri için buraya bakabilirsiniz.
5. İyi bir ortak bulun
Satış yapmanın sizin için zor olduğu belirli bir yönü varsa, bu konuda iyi olan birini bulun ve onlarla ortak olun. Satış sürecinizi güçlendirmek için birbirinizin güçlü yanlarını tamamlayın.
Örneğin müşteri araştırması yapmak size hiç çekici gelmeyebilir ve ¨Ben bununla uğraşamıyorum ya¨ diyebilirsiniz.
Ama onun yerine başka çalışma arkadaşınıza ¨Müşteriyi sen bul ve sonra onlarla toplantıyı ayırlıyayım, toplantıya ben gideyim, onları ikna edeyim, önce akşam yemeğine sonra harika bir house club konsere götüreyim, işi alayım ve onlara projelerinin her aşamalarında yaverlik edeyim. ” diyebilirsiniz.
Veya “araştırmayı sevmiyorum, ancak anlaşmayı kapatmaya yardımcı olmakta iyiyim ve bu kısmı severek yapıyorum” diyerek mutualist bir beraberlik yapabilirsiniz.
6. Mükemmel ürün, mükemmel hizmet
Mükemmel bir ürün veya hizmet satıyor, mükemmel müşteri hizmetleri tarafından desteklenen bir ürün ve parçası olmaktan gurur duyduğunuz bir şey varsa satış yapmak çok daha kolaydır.
Ne sattığınıza içtenlikle inanıyorsanız, satış konuşmanızda daha hevesli, kendinden emin olacaksınız ve bu tür enerji tamamen bulaşıcıdır. Satış ekibiniz bu havayı alacak, size güvenecekler. Ayrıca, harika bir şey satıyorsanız, teklifinizi güçlendirmenize yardımcı olabilecek olumlu eleştiriler ve yönlendirmeler olacaktır.
Bu tabii işin bal kısmı. Bulunduğunuz sektörde ilk 5’te değilseniz böyle güzel şeyler başınıza pek gelmez.
Hizmetiniz veya ürününüz mükemmel olmasa da, sattığınız ürünün kalitesinden ve şirketinizin müşterilerle nasıl ilgileneceğinden emin olmak için elinizden gelenin en iyisini yapın.
Ürününüze, hizmetinize, şirketinize ve en önemlisi kendinize inanın!
7. Daha az konuşun ve kulaklarınızı açın
Satış liderinize (Ajans patronu, proje yöneticisi veya kıdemliniz) ne söyleyeceğiniz konusunda daha az kafa yorun ve söylediklerini duymaya daha fazla odaklanın.
Ne kadar çok dinlerseniz, onlar için neyin önemli olduğunu, neye ihtiyaçları olduğunu, iş zorluklarının neler olduğunu, neyi başarmak istediklerini daha fazla öğreneceksiniz.
Elbette ayriyeten potansiyel müşterinizi ne kadar çok dinlerseniz, teklifinizi tam olarak bekledikleri şeye göre özelleştirmek o kadar kolay olur. Ve başarıya ulaşmanız daha kolay olur.
8. Reddedilmekten korkmayın
Tabii ki red edileceksiniz! Bu sürecin bir parçası. Bunu kişisel olarak algılamayın. Satış ekosisteminin bir parçası da reddedilmektir.
Ancak çoğu insan bir satışın kaybedilmesiyle nasıl başa çıkılacağını bilmiyor. İlerlemeli, geri çekilmeli veya bir köşede ağlamalı mısın?
¨Hayır¨ı ve ardındaki nedenleri, bu sonuçla ilgili ne yapılacağını anlamak, bir sonraki anlaşmanızı kapatmanın sırrı olabilir.
9. Delip geçin!
Satış yapmak iş dünyasının -yetişkin dünyasının- bir parçası. Para istiyorsanız, ürün veya hizmetinizi nasıl satacağınızı bilmeniz gerekir. Yöneticinizi veya müşterinizi yeni bir fikir hakkında ikna etmek istiyorsanız, ancak bu o fikri ona satmanızla gerçek olabilir.
Dürüstlükle yapılan satışlar doğaldır ve herkesin beklediği bir süreçtir. Birilerinin her zaman bir şeylere ihtiyacı var. Veya ihtiyaçlarının olduklarının farkında bile değiller.(kıps)
Tüm zorlukları aşın, ataletinizi yenin ve kafanızdaki satış için ördüğünüz tüm duvarları yıkın.
Bonus
Aşağıdaki filmleri izlemiş olabilirsiniz. Bir de satış perspektifiyle göz atmanız eğlenceli ve öğretici olacaktır. Eğer izlemediyseniz bu filmleri kesinlikle izlemelisiniz.
Jerry Maguire (1996)
The Wolf of Wall Street (2013)
The Pursuit of Happyness (2006)
Death of a Salesman (1985)
İlgilenebileceğiniz diğer yazılar
Ajansınızın Karlılığını Dramatik Olarak Artırmanın 7 Yolu
