Daha önce duydunuz: Proje marjları daralıyor. Ajansların sunması beklenen hizmetlerin – uzman bir düzeyde – sayısı artıyor.
Markalar, ajanslara verecekleri hizmetleri yapması için, kurum içinde gittikçe daha fazla kadrolaşmaya gidiyor. Uzun vadeli ajans ilişkilerini (Pazarlama müdürünün değişmesine bakar) kolayca geçmişte bırakıyor. Bunun da ötesinde, ajanslar en iyi yetenekleri çekmek ve elde tutmak için mücadele ediyorlar.
Tüm bu durumlar ajanslar için rekabetçi bir pazar oluşturuyor ve bu da her saat, her liranın sayılması gerektiği anlamına geliyor.
Ajansınızın karlılığını artırmak, sizin için en öncelikli konu olmalıdır. Buna odaklanarak, kendinizi sadece daha istikrarlı bir ajans çalıştırırken bulmakla kalmayacak, aynı zamanda müşteri ilişkilerinizi ve ajans markanızı da geliştireceksiniz.
Ajansınızın karlılığını dramatik olarak artırmanın 7 yolunu keşfetmenin vakti geldi!
1) Kullanım Oranını Artırın
En büyük finansal yatırımınız çalışanlarınızdır. Çalışanlarınız sizin en önemli ve değerli varlıklarınızdır. Temelde daha üretken ve verimli ekip üyeleri yaratan, çalışanlarınızın kullanım oranını (faturalandırılabilir iş için harcanan zaman yüzdesi) optimize etmek, özellikle de proje temelli işler yaparsanız, bu karlarınızı ölçme üzerinde önemli veriye ve etkiye sahip olacaktır.
Kullanım oranınızı henüz bilmiyorsanız, ekibinizin verimliliğini ve proje karlılığınızı netleştirmek için bir zaman/verim izleme aracı kullanmayı düşünmeye başlayabilirsiniz. Böylelikle verimli ve verimsiz projeleri bulabilir planlamalarınızı değiştirebilirsiniz.
2) Aşırı Ek Hizmeti Azaltın
Bazıları “ek hizmetlerin” -anlaşmanızda olmayan her şeyi kapsar- sadece “iş yapmanın maliyeti” olduğunu söylese de, aşırı ek hizmet ciddi bir konudur. Anlaşma dışında tamamlanan her görev, ajansların uğraştığı zaten küçük kar marjlarını azaltır. Buna ek olarak, çalışanların aşırı çalışmasına ve strese girmesine neden olarak üretkenlikle beraber verimliliği daha da azaltabilir.
Bunlar, karlılık yok edici ek hizmetler ile ilgili sorunlardan sadece bir kaçı.
Bir proje, hesaplanan bütçenin üzerine çıktığında ajanslar bunun farkında bile olmazlar. Bütçe aşımı riski taşıyan bir projeyi tanımlayabilmek için, bir proje yönetim aracıyla takip ederek yapmanız gereken ilk adımı atmış olursunuz.
Bir projenin risk altında olduğunu öğrendikten sonra, nedeni kapsam dışındaki ek hizmetlerden kaynaklanıyorsa müşteriyle iletişim kurabilir ve istenilen ek hizmetler için bir değişiklik siparişi – Size bunun için bir fatura kesmemiz gerekir dedikten sonra elbet .)- talep etmelerini söyleyebilirsiniz.
Buna ek olarak, proje türüne göre aşırı bakım/ek istek sorunlarını takip edebilmeniz, proje kapsam belirleme veya teslimatta yeni süreçlerin uygulanması gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır.
3) Uzun Vadeli Kapasite Planlaması Yapın
Eğer personel kapasitesi yetersizliği nedeniyle işinizi dışarıdan temin etmeniz gerektiğine karar verirseniz, bir proje üzerindeki kar hızla eriyebilir. Gelir tahminleri oluşturduğunuzda, gerekli olacak ilave personel saatlerini de tanımladığınızdan veya tahmin ettiğinizden, bunları işi alma planlarınıza eklediğinizden emin olun.
Bir kapasite planı oluşturarak, proaktif çalışanları işe alarak ve ek iş yükü yönetilemez hale gelmeden önce bu çalışanları eğiterek daha iyi bir şekilde tahmin edilemeyen bir kapasite aşılmasına karşı hazırlıkta olabilirsiniz.
4) Kazanabileceğiniz projelere girin
Fatura kesemediğiniz ve en çok zaman harcadığınız diğer şeyler;
Yeni bir işi almak için,teklifler yazmak, görüşmeler yapmak, yeni müşteriler bulmak ve yeni iştiraklerde bulunmaktır.
Ayrıca, ajansa gelirde büyük artışlar sağlayabilirken, aynı zamanda çok fazla zaman ve karlılık israfına yol açabilir. Özellikle bir müşteriyi nitelendirmek veya bir teklifi göndermeden önce müşterinin ilgi ve ihtiyaçlarını doğru bir şekilde incelemek için bir sisteminiz yoksa koca bir sorununuz var demektir.
Olmadık beklentilere harcanan zamanı ve ilişkiniz olmayan şirketlerden gelen fiyat teklif isteklerine yanıt vermek için harcadığınız zamanı azaltmak amacıyla, ajansınızın pazarlamasını ve içerik oluşturarak potansiyel müşteriler oluşturmayı ve geliştirmeyi sağlayın. Ajansara’daki ajans üyeliklerinde ajansların oluşturdukları içerikleri paylaşmalarını sağlayarak, onlara ajanslarını duyurmada yardımcı olmaya çalışıyoruz.
İlgileri, bütçeleri ve önceden çalıştıkları ajans/projeler hakkında sorduğunuz sorularla potansiyel müşterileriniz hakkında bir öngörü ortaya çıkabilir ve onları eleyebilirsiniz. Böylelikle, hizmetleriniz için uygun olmayan potansiyel müşterileri aramak ve ayıklamak için size zaman kazandırır.
Bu strateji dönüştürmeye odaklanmanız gereken yüksek kaliteli, en uygun müşterileri bulmanızda size yardımcı olacaktır.
5) Daha Kararlı Bir Gelir Akışı Oluşturun
Birçok ajans “ziyafet ve kıtlık” hayal kırıklıkları ile karşı karşıya gelir. Birinci çeyrek size sevinç verir ve son çeyrekte işten çıkarmanın gerekip gerekmediği konusunda endişelenmeye başlarsınız.
Ek olarak, bir ajansta ölçüyü tutturmak zordur. Daha fazla iş otomatik olarak, daha fazla çalışma gücü, daha fazla ofis alanı ve buna bağlı olarak ,daha fazla kaynak anlamına gelir.
Birçok ajans, şirketleri için nakit akışını dengelemeye ve halihazırda sahip oldukları kaynakları kullanmaya yardımcı olabilecek ek gelir kaynakları oluşturmaya yöneliyor. Bazıları için bu, fıstık ezmesi, oje, alkol ve çikolata gibi ürünlerin lansmanı anlamına gelir. Diğer ajanslar hizmetlerini tasarım şablonları satarak veya bir SaaS ürünü oluşturarak üretiyorlar.
Becerilerinizi farklı bir iş modeline nasıl uygulayabileceğinizi, ticari bir ürün oluşturabileceğinizi veya hizmetlerinizi, bilgilerinizi hedef kitlenizin dışındaki kişilerin değerli bulacağı bir araç veya ürün ile nasıl paketleyebileceğinizi düşünün.
6) Büyüyen Hesaplarınızı Öncelikli Hale Getirin
Yeni müşterileri edinmek genellikle gelirleri artırmak için odak noktası olmakla birlikte, mevcut müşterilerinizi ek hizmetler ve projeler konusunda teşvik ederek küçük kazançlar, ajansınızdaki karlılığı artırmada çok daha etkili olabilir. Hesap/marka yöneticileri eğitilmeli ve hesaplarının organik büyümesi için hedefler belirlemelidirler.
Ajansınız ve reklamveren/firmanın ilişki sağlığını belirlemek için altı aylık veya yıllık yapılan müşteri kontrolleri yapmak iyi bir uygulamadır çünkü bu, müşterinin hizmetlerinizden ne kadar mutlu olduğunu gözden geçirme ve müşterinin dokunulmamış pazarlama fırsatlarını belirleme fırsatı verir. Hesap yöneticileri ayrıca, müşterinin hedeflerine düzenli olarak fayda sağlayacak yeni trendler, stratejiler ve yükselen platformlar hakkında bilgiler göndermelidir.
Ancak, bu ilginç makalelere bağlantılar gönderme gibi bir şey olamamalıdır (Ör:Ebru Hanım merhaba, harika bir makale buldum ve sizinle paylaşmak istedim. Sevgiler, ).
Hesap yöneticisinin, trendin müşterinin endüstrisi ile nasıl alakalı olduğunu tartışabilmesi gerekir ve ekibinizin aynı kurgu ile nasıl bir taktik uygulayarak başarıyı yakaladığını içeren önceki projelerinizden örnekler olabilir. (Ör: Ebru Hanım merhaba, şöyle bir rapor gözüme çarptı. Bu rapor bu yıl ki çıkaracağınız X ürününün lansmanını yaparken bize yardımcı olabilir. Daha önce benzer bir şekilde bir strateji uygulayıp başarılı olmuştuk. Öğleden sonra sizi konu hakkında fikir alışverişi yapmak için arayacağım. Sevgiler,) Kıps! Bu şekilde çok daha anlamlı ve kaliteli bir davranış sergilemiş olacaksınız.
7) Fiyatlandırmanızı Geliştirin
Hizmetlerinizi fiyatlandırmak, girdi ve çıktılardan daha fazlasıdır. Müşteriye sağladığınız işin değeri nedir? Değere dayalı fiyatlandırmanın uygulanması kolay değildir ve bu yönteme karşı çıkanlar vardır, ancak fiyatlandırma yalnızca ajansınızın yüzde işaretlemesiyle yaptığı maliyetlere dayanırsa bu ortaklığınızın değerini azaltır.
Hangi hizmetlerin maliyete dayalı olması gerektiğini ve hangi hizmetleri değere göre fiyatlandırabileceğinizi düşünün. Ajansınızın markası ve başarısı, müşterinin hizmetlerinizin değerini nasıl algıladığını geliştiriyor mu? Hemen indirim teklif ederek güvenilirliğinizi yok ediyor musunuz?
Ne ücretlendirebilirsiniz ve bu maliyeti, ajansınızın değerini gösterecek şekilde nasıl sunabilirsiniz? Şirketinizin müşteri için nasıl değer yarattığını göstermek için “casestudy” verilerini kullanıyor musunuz?
Sizin de ekleyeceğiniz tecrübeleriniz ve hikayeleriniz var mı? Ya da yazıda katılmadığınız noktalar? Yorumlar bölümüne yazabilirsiniz. Bol kazançlar!
Benzer yazılara göz atın:
