Yeni bir müşteri adayı bulmak veya onun sizi bulması.
Sonrasında görüşmeler sunumlar, teklifler, pazarlıklar.
Ve tüm bunların sonrasında müşteri adayınızın başka bir ajansla çalışmaya başlaması…
Ama siz rakibinizden daha iyi değil miydiniz? Müşteri adayınızın ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayıp, ürününü en çok sattıracak tecrübeye ve deneyime de sahiptiniz…
Belki kendinizi iyi anlatamadınız? Yanlış cümleler kurdunuz veya önerdiğiniz teklifin katma değerini iyi anlatamadınız ve teklifiniz çok yüksek fiyatlı gözüktü.
Bu gibi durumların pek çok ajans yöneticisine tanıdık geldiğinden eminim. Bu durum sürekli yaşanıyor.
Rakibiz seçtikten sonra size görüşmeler için teşekkür ediliyor ve gönülden dilekler iletiliyor.
Tabii bu bir nevi iyi bir senaryo. Çoğu zaman dönüş bile alamazsınız, bekler durursunuz.
Ajansınız böyle bir döngüye sahipse, yeni müşteri edinme hızınız düşükse ve bu durumu değiştirmek istiyorsanız doğru yerdesiniz.
Bu yazıda yeni müşteri kazanımınızı, müşteri elde tutma oranınızı nasıl artıracağınıza dair veriye dayalı bilgiler ve ipuçları sunacağım.
Haydi başlayalım.
Bu rapordaki veriler her ne kadar online işler yapan ajanslar için hazırlanmış olsa da, tüm ajansların sahip olduğu bir kesişim kümesi aslında.
Yeni çalışan bulmak/eğitmek ve onları elde tutmaya bu yazımızın konusu olmasa da, eğer bu konu hakkında da bir şeyler yapmak istiyorsanız “İş yerinde motivasyonu artırmanın 5 basit yolu” yazısına göz atabilirsiniz.
Ajans Arama Yolculuğu Haritası
Yeni müşteri kazanmak her sektörde asıl sorunlardan biri ve benzer stratejiler içeriyor.
Konkura girmeden kazanmanın yolu, sizin bir ürünü alma yolculuğunuzla tamamen benzer.
Bir cep telefonundan yola çıkalım.
Bir cep telefonuna ihtiyacınız var. Güçlü olmasını istediğiniz yönleri kafanızda tamamen belli. Geçmiş deneyimlerinizden dolayı bazı markaları seviyor ve bazılarından kaçınıyorsunuz. Bazı markalarıysa hiç denemediniz.
Ne yapacaksınız? Araştırmaya başlayacaksınız. Çevrenizde yakın ilişki kurduğunuz insanlara sormaya başlayacaksınız. Tüm editör incelemeleri ve müşteri değerlendirmelerine bakacaksınız. Youtube incelemelerini izleyip, ürün fotoğraflarına bakacaksınız.
Bir pazarlama profesyoneli de bir ajansla iletişim kurmadan önce aynı şeyleri yapıyor.
Rehberlere bakıyor, internet sitenize girip inceliyor. Sizi yaptığı incelemelere göre değerlendiriyor. Bunun sonucunda “meh” deyip eliyor veya görüşmeye değer verip ajansınıza bir e-posta bırakıyor.
Yani ajansı konkura veya görüşmeye davet edip etmeyeceğini yaptığı araştırmalara veya sektör hakkında tecrübeye sahip kişilere sorarak buluyor.
Yine aynı raporda ajansların en fazla müşteri kazanım yolunun %55 müşteri tavsiyeleri olduğunu göreceksiniz.
Bunun nedeni pazarlama profesyonelinin ajans arama yolculuğundan kaynaklanıyor elbette.
Yeni bir ajans seçmek pazarlama profesyoneli için oldukça riskli bir iştir. Öncesi ve sonrasında kişiyi oldukça yorar. Seçtiğiniz ajans işinizi söndürebilir, parlatabilir veya nötr kalabilir. (nötr: Sadece operasyonel işleri yapar. Bir önceki işin üzerine bir şey koymaz)
Zamanını, kariyerini, itibarını ve bütçesini riske atmak istemeyen bir pazarlama profesyonelinin en iyi seçeneği arkadaşının memnun kaldığı, iyi referans olduğu ajansı seçmektir.
Sonuçta ortada memnun kalan ve en önemlisi tanıdığı bir müşteri var.
Başarısı kanıtlanmış bir seçenek varken neden kendini riske atsın?
Kimse atmaz. Beynimizin çalışma prensibine ters. Her zaman bizi en az düşündürecek ve en az enerjimizi harcatacak şeyleri yapmaya programlanmış bir canlıyız.
Ajansınıza Bir Kale İnşa Edin
Örneğin kendinizi bir kraliçe/kral olarak düşünün.
Sizi akınlardan koruyacak taşa, harca, iş gücüne ve deneyime bir kale inşa edebilirsiniz.
Ama siz düşmanlarınızla hep ovada çarpışıyorsunuz. Toprakların sahibi sizsiniz, halk size aşık, güçlüsünüz ama bir kaleniz bile yok.
Burada kaçırılan bir nokta var değil mi? Bu normal bir durum değil… Ama tüm ajansların %99’u aynı hata döngüsünün içinde.
Gerçek bir kale inşa etmek için taşa, harca, iş gücüne ve deneyime ihtiyacınız varsa, Ajans Kale‘niz içinde müşteri deneyimlerine ve düzgün bir iletişime ihtiyacınız var.
Eğer toprakların sahibiyseniz kaybetmemek ve günden güne güçlenmek için kalenizi güçlendirmeniz gerekiyorsa, ajansınız için inşa edeceğiniz kale içinse her gün müşteri yorumları toplayıp, ajans imajınızı ve iletişiminizi geliştirmelisiniz.
Toplayacağınız müşteri yorum ve değerlendirmeleri sayesinde rakibinize karşı 3-0 başlayacaksınız.
Bugün 0 ajans yorumuna sahip olabilirsiniz bu 2 sene sonra 100 olabilir, şuan ajansınızı ve işlerinizi iyi bir şekilde anlatamıyor olabilirsiniz. Bu durum 1 ay sonra harika bir imaja dönüşebilir.
Sadece şuna karar vermeniz gerekiyor.
Akınlara karşı ovada mı savaşmak istiyorsunuz, yoksa bir kaleden mi?
Cevabınız bir kale ise yazıya devam edelim. Hayır ise size döngünüzde başarılar dilerim.
Nasıl Kale İnşa Edilir?
Ajansara bir kale inşa etmeniz için var.
Müşteri yorumları biriktirmenizi ve böylelikle yeni müşteri kazanımını artırmanızı destekliyor.
Kayıt olduktan sonra tek yapmanız gereken kendi itibarınızı oluşturmak için müşterilerinizden 5 dakikalarını ayırmalarını rica etmek. Bu kadar basit.
Şimdi gelelim müşteri yorum ve değerlendirmelerinin yarattığı pozitif iş sonuçlarına.
Müşteri Yorum ve Değerlendirmelerinin Önemi
B2B İşletmeler Değerlendirmeleri Önemsiyor
B2B işletmeler % 92’si satın alma kararlarını desteklemek, bilgi ve öneri almak için, online değerlendirmelere başvuruyor.¹
Değerlendirmelere Güveniliyor
Tüketicilerin % 88’i gerçek bir öneri kadar online değerlendirmelere de güveniyor.³
Potansiyel Müşteriniz Sizi Merak Eder
Olumlu müşteri değerlendirmeleri müşterilerin %73’ünün bir işletmeye daha fazla güven duymasını sağlarken, %57’si olumlu değerlendirmeleri okuduktan sonra şirketin web sitesini ziyaret ediyor.°
Bu sonuç günümüzün rekabetçi ortamında, potansiyel müşterilerin , ajansların potansiyel müşterilerinin sitelerine gelmesini sağlamak için, olumlu değerlendirmelerini paylaşan mutlu müşterilere ihtiyaç duyduğu anlamına geliyor.
Derinlik ve Fikir Veriyor
B2B müşterilerin % 72’si olumsuz yorumların yanıtlanmasının, bir ürüne derinlik ve fikir verdiğini söylüyor.♠
Ajansların markalarını oluşturmak ve kalabalığın arasından
sıyrılmak için hem iyi hem de kötü müşteri geri bildirimlerinden yararlanmaları önemlidir.
İyi Haber: Müşteriniz Size Yardım Etmek İstiyor!
İyi haber şu ki, müşterileriniz size değerlendirme yazmaktan mutluluk duyacak!
Yapılan araştırmalarda müşterilerin %92’si, değerlendirme yapmak için istekli olduğunu söylüyor.ª
Bu yüzden müşterilerinizden bir iyilik istemekten çekinmenize gerek yok!
Tek yapmanız gereken sormak. Sonrasında size yardımcı olmaktan memnuniyet duyacaklar.
Nasıl Değerlendirme İsteyebilirsiniz?
Mümkün olduğunca doğru değerlendirme almak için ajanslar, müşterilerini dürüst ve spesifik incelemeler yazmaya teşvik etmelidir.
Sadece rica edin
Güncel portföyünüzde bulunan müşterilerinize telefonla ulaşıp samimi bir şekilde
değerlendirme yapmalarını istemeniz oldukça başarılı sonuçlar verecektir.
Doğru anlarda sorun
Başarılı bir şekilde tamamlanan proje veya kampanya sonrasında değerlendirme rica edebileceğiniz gibi sözleşme yenilemelerinde de değerlendirme rica edebilirsiniz.
Teşvik oluşturun
Müşterilerinizin zamanı tıpkı sizin zamanınız gibi değerlidir. Bu nedenle, bazı müşterilerinize yorum bırakmaları için bir neden verdiğinizden emin olun.
Eski mutlu müşterilerinizi unutmayın
İnsanların, beş değerlendirmeli bir ürünü hiç değerlendirmeye sahip olmayanlardan 270 kat daha fazla satın alma olasılığı bulunuyor.† Ne kadar çok değerlendirmeye sahip olursanız, potansiyel müşterinizin gözünde o kadar güvenilir olacaksınız.
İnsanların olumlu değerlendirmelere sahip bir işletmeyi tercih etme olasılığı %31 daha fazla!∏
Potansiyel müşteri aşağıdaki durumda sizi seçmekle kalmayacak,
olası bir rekabet durumunda algısı size karşı ayırt edici şekilde pozitif olacaktır.∀
Müşterileriniz Ajansara’ya 2-4 dakika içinde kayıt olup, üyeliği onaylandıktan sonra ajansınıza değerlendirme yazabilir!
Müşteri yorumları ajansınızın başarı ve sürdürülebilir karlılığı için çok büyük bir etken. Aşağıdaki yazılarda yer alan etkenleri de göz önünde bulundurarak ajansınızı başarıdan başarıya götürün!
Müşteri Yorumları Hakkında Bilmeniz Gereken 7 Madde
Ajansınızın Karlılığını Dramatik Olarak Artırmanın 7 Yolu
Ajansınızı Karlı Tutmak için 7 KPI
Vaka Çalışmalarıyla Daha Fazla Teklif Kazanmak için 9 İpucu
Satıştan Nefret Ediyorsanız Nasıl Satış Yapabilirsiniz?
Ajansınızın Müşteri Elde Tutma Stratejisi var mı?
Müşteriniz/Reklamverenler Gerçekten Ne İstiyor?
Başarılı Konkur Sunumu Nasıl Yapılır?
Ajanslar için 8 Başvuru Toplama Taktiği
