HomeAjanslar içinBaşarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı?
Başarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı

 

Başarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı?

 

Bu yazıda ister duygusal, ister analitik bir karaktere projenizi anlatıyor olun, konkur sunumunuzun sonunda  anlaşmayı nasıl kapatacağınıza yönelik ipuçları bulacaksınız.

 

 

Birkaç kez toplantı yaptınız, defalarca konuştunuz, yüzlerce saat harcayarak teklifinizi oluşturdunuz, sunumunuza çalıştınız, sundunuz.

 

Bu projeyi alırsanız tüm sorunlarınız çözülecek.

 

Yıllar gibi süren 1 haftalık bekleyişten sonra e-posta kutunuza teklif verdiğiniz müşteri adayınızdan bir mesaj geldiğini gördünüz.

 

Oldu galiba! Projeyi aldınız.

 

 

“………………………………………………………………..  teklifiniz için teşekkür ederiz. Projeye başka bir ajansla devam etme kararı aldık” ve bundan sonraki tüm yazıları hızla okursunuz.…………………………………….……………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

 

İyi çalışmalar

 

İmza: Çok önemli şirketin artık nefret ettiğiniz pazarlama direktörü ( Bu mailden önce hayallerinizde beraber şokopartilerde dans ediyordunuz oysa ki.. )

 

Bunu okuduktan sonra neler olduğunu hepimiz biliyoruz.

 

Başarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı?

Bu durumlar gerçekten üzücü ve oldukça hüzünlü.

 

Bir anlaşmayı kapatmak çok çalışmaktan mı yoksa tecrübenizden, yeteneklerinizden, önceki işlerinizdeki başarınızdan mı geçiyor? Yoksa şansa mı anlaşmaları kapatıyorsunuz? Sonuçta “Durmuş saat bile günde iki kez doğruyu gösterir”.

 

Sunumunuz ne kadar sürmeli?

 

İnsanların dikkat süresi kısa. Her ne kadar istesek de bir müşterinin dikkatini bir saat boyunca üzerimizde tutamayız. Müşterinin ilgisini çekecek şekilde bir mesaj iletmek için en fazla 20 dakikanız var. Bu yüzden kısa sürede iletebileceğiniz yalın içerikli ve iyi prova edilmiş bir sunum hazırlamak için odaklanmalısınız.

 

Peki ya hazırlayacağınız  sunumunuzun içeriği? Gerçekte ne hakkında olmalı?

 

Çoğu konkur sunumu, sadece tekdüze içeriklerle başlar, teslim edecekleri detaylarla devam eder ve geçmiş deneyimleri hakkında övüne övüne, söz vere vere bitirilir.

 

Bu hataları  daha önceden yaptınız mı? Devam edelim öyleyse.

 

Sürüngen beyne ulaşın

 

Etkili bir sunum hazırlamdan önce, beynin bilgiyi işlemek için nasıl çalıştığını anlamanız gerekir.

 

Beyninizin üç temel alanı vardır:

 

Neocortex – Karar verme, mantık, bilinçli düşünce ve dil gibi karmaşık görevlerden sorumlu olan üst katmandır. Beynimizin en son ve  henüz insanlık tarihinin son zamanlarda evrimleşmiş kısmı.

 

Limbic sistem(orta beyin) – Burası sosyal etkileşim ve ilişki hiyerarşisini işlediğimiz yerdir.

 

Sürüngen beyin – Beynin en düşük seviyesi ve evrimimizin en eski kısmı. Sürüngen beyin basit ve doğrusal hayatta kalma terimleriyle düşünür: Bunu zaten biliyor muyum? Tehlikeli mi? Onu yiyebilir miyim? Onunla çiftleşebilir miyim?

 

Temel şeyler yani.

 

Başarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı?

 

Şunu hayal edin: Sokakta yürüyorsunuz ve  birden birinin bağırdığını duyuyorsunuz.

 

1.  İlk tepkiniz korku olur. Sürüngen beyniniz durumun tehlikeli olup olmadığını merak eder.

 

2. Orta beyin etkileşimin sosyal bileşenini işler böylelikle size değilde başkasına bağıran bu kişiyi görmek için dönersiniz.

 

3. Son olarak, neokorteksiniz kişinin ne söylediğini değerlendirir ve iki arkadaş arasında dostça bir goygoy olduğunuzu görürsünüz.

 

Sonra yolunuza devam edersiniz.

 

Peki bunun satışlarla ne alakası var?

 

Çoğumuz satış sunumunun bilgi sunmakla ilgili bir şey olduğunu düşünür, bu yüzden konkur sunumunu sadece bilgiyi neokortekste depolandığı şekilde aktarırız.

 

Sorun şu ki, gerçekte sunumunu müşterinin neokorteksine değil, onların sürüngen beynine yapıyorsun. Ve sürüngen beyinimiz basit çalışır, ikili mantığın ötesini anlayamaz. Kaç-savaş, yap-yapma vb…

 

Sürüngen beyin iki şeyle ilgilenir. Tehlikeli mi yoksa yeni mi? Tehlikeli herhangi bir şey mi?

 

Bu yüzden satış sunumunda aceleci, muhtaç, çaresiz, gergin davranmanız  sürüngen beyinde olumsuz sonuçlara yol açacaktır.

 

Eğer yeni veya önceden bilinen bir bilgiyse yani “yeni” değilse, beyne bu bilgiyi zaten bildiğini ve böylece güvenle görmezden gelebileceğini söyler. 

 

Müşterinizin bu sürecin gerçekleştiğinden haberi yok. Sadece sizi aktif olarak dinlediğini düşünüyor olabilir veya analiz ettiğini.

 

Bu durumu yönetebilmeniz, sizin yapacağınız anlaşmayı kapama sürecinize hüküm verecek bir unsur olacak.

 

 

Jargondan kaçının

 

Daha önceden jargonla dolu bir toplantıda  veya  bir e-posta okurken bağlamın dışında kalan, hayatınızda hiç görmediğiniz kelimeleri ve kısaltmaları Google’da arayarak zaman geçirdiyseniz, neden her ne pahasına olursa olsun jargondan kaçınmanız gerektiğini anlayacaksınız.

 

Konkur sunumu, projenin anlaşılması için yapılır. Anlaşılmaması için değil.

 

Ne kadar karışık konuşursanız o kadar havalı görüneceğinizi aklınızdan çıkarın.

 

Bir teklif sunarken, dikkat çekmek istersiniz. Sunum yaptığınız kişinin “Silo ile ne demek istiyor?“diye düşünmesini istemezsiniz. Örneğin bu çevik yaklaşımda bulunan silo olayı beni çevik pazarlama yazısını yazarken bitirmiştir.Çünkü aklıma dev gibi bir yem silosunun altında yem yiyen tavuklar geliyordu hep.

 

Müşterinizi ” Neydi bu silo ne silosu canım?” “Yem silosu mu acaba?” “Yok yok değildir. Tavuk, yem falan bizim ne işimiz olur? Olmaz. Toplu olarak bir şeyleri mi barındırmak acaba? Ne olabilir ki? Tavuk, tavuk, tavuk, hodor, hodor, hodor”  şeklinde düşüncelere sevk etmişseniz konudan uzaklaşmış demektir.

 

Ve siz farkında bile olmayan bu durum sizin asla amaçladığınız bir şey değil.

 

Her şey yine sürüngen beyne geri dönüyor. Konkur sunumunuz bir sürü jargonla dolu ve 9. sınıf öğrencisi bunu anlayamıyorsa, anlattıklarınızı doğal olarak sunum yaptığınız müşteriniz de anlamayabilir.

 

Herkesin sürüngen beyni (sizin de dahil) riskli olarak yabancı kelimeleri ve kısaltmaları anında fark eder, bu da müşterinizin sunumunuzun ortasında oralardan uzaklaşmasına neden olur.

 

Dikkatlerini daha uzun süre tutmak istiyorsanız, daha az teknik terim kullanın. Kafa karıştırıcı olabilecek herhangi bir alanı işaret edip edemeyeceklerini görmek için başka bir bölümden bir arkadaşınıza veya iş arkadaşınızla pratik yapın. Böylelikle uzun vadede kokur sunumunuzu nihai sonuca bağlama olasılığınız artacaktır.

 

 

Statü ve sosyal hiyerarşi

 

Genel olarak konuşursak, para kazanılacak en büyük ödül olarak tanımlanır, bu yüzden en sonunda bize para verip vermeyeceğine karar veren kişiye, dua edilmesi gereken, en yüksek statülü bir bireymiş gibi davranırız.

 

Bu kişiler kraldır ve biz de köylüleriz…

 

İşlerini alma onuruna nail olmak için sunum yapıyoruz işte napalım…

 

Bu alfa/beta sosyal dinamiği, sunumlarda müşteriye genellikle şu şekilde bir uslupla davranılmasına yol açar:  “Bugün bizimle buluşmak için zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz. Zamanınızı da aldık. Sizin gibi prestijli, dünyaca ünlü bir marka için çalışma fırsatına sahip olmak harika bir ayrıcalık olacak.” “Biz kimiz ki be, sizin ışığınızda sonük birer kor alevinden başka?”

 

Bu tür bir dil müşterinin sürüngen beynine sizin yeni ya da ilginç olmadığınızı işaret eder. Muhtaç ve çaresiz  görünürsünüz, bu da orta beyinde sizin beta olduğunuzu ve müşterinin bir alfa olduğu düşüncesini güçlendirir.

 

Bu durum büyük olasılıkla projenizin reddedilmesine neden olur.

 

Bu sinyali göndermekten kaçınmak için yerel yıldız olmanın gücüne sahip olmakla başlamalısınız.

 

 

Yerel yıldız olmanın gücü

 

Yüksek kaliteli bir restoranda olduğunuzu düşünün.

 

Masanızın hazır olması için siz kısa bir süre bekletilmişken, şef garson sizi yerinize eşlik etmek ve sonrasında siparişinizi almak için gelir.

 

Gerçek bir profesyonel olan şef garson nasıl bir yemek deneyimi yaşamak istediğiniz konusunda ipuçlarını okur, menüdeki her öğenin nasıl hazırlandığını özetler, sipariş ettiğiniz yemeklerle iyi eşleşmeyen bir şarap sipariş verirseniz de bunu düzeltir.

 

Akşam yemeğiniz boyunca espriler yaparak ve çeşitli konularda bilgilendirerek sizi hoş tutar.

 

Başarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı?

İşte böyle karizmatik ve iyi hisler uyandıran biridir şef garson.

 

Belki de normal, günlük hayatta, siz şef garsondan daha popüler, varlıklı ya da güçlüsünüz. Ama bu özel ortamda, şef garson sizin üzerinizde bir güce sahip. Bu onun uzmanlık alanı, onun tüm hayatını geçirdiği alan.

 

Kontrol onda ve sohbet ederken onun verdiği eşsiz bilgilere karşılık verebilmek için onu etkilemeye çalışıyorsunuz!

 

Proje sunumunda da bu tür bir yerel yıldız gücüne ulaşmalısınız.

 

Bir sunuma ilk başladığınızda, karar vericiniz ne kadar dev bütçeli ya da güçlü olursa olsun şunu sakın unutmayın; “para sadece bir maldır.”

 

Eğer onlardan bu işi alamazsanız, başka bir yerden de para kazanabilirsiniz.

 

Ama zihininize kazımanız gereken temel düşünce, müşteriyi başarılı yapabilecek tek ajansın sizin olduğunuz olmalıdır.

 

Kazanılacak ödül sizsiniz. Böyle düşünmeniz gerekiyor. Senaryoyu tersine çevirin ve avuçtan beslenen tarafı müşteriniz yapın.

 

 

Başarılı bir konkur sunumu nasıl olmalı?

İftar vakti arkaplanı gibi oldu… Anlatmak istediğim şu: Siz el uzatan tarafsınız. Bu işin uzmanı sizsiniz.

 

 

Peki yerel yıldız gücüne nasıl ulaşırsınız?

 

 

Güç dengesini değiştirin

 

Sahip olamayacağı şeyi istemek sizin kendinizden bildiğiniz gibi insan doğasında vardır. Bu yüzden bir şeye ulaşmak zor ve kıt olduğunda daha fazla para ödemeye meyilliyiz.

 

İnsanlar onlardan uzaklaşan şeyleri kovalarlar.

 

Müşteriler alfa statülerini yükselterek, onların peşinden koşmanızı bekler.

 

Örneğin normal olarak peşlerinde koşacağınıza şöyle konuşsanız;

 

Siz —  “Başka bir toplantıya yetişmem için sadece 45 dakikam var. Siz ve şirketinizden biraz daha bahsedin. Şu ana kadar içimde sizinle iyi bir his var, ama bir sürü de projemiz var. Bu yüzden sadece vizyonumuz ve kültürümüzle uyumlu olan müşterilerle çalıştığımızdan emin olmak istiyoruz.”

 

Müşteri — Bekle, ne dedin? Ne?

 

Söyleyeceğiniz bu sözler tam olarak hiç istemediğiniz şeyler değil mi? Müşteriyle böyle mi konuşulur? Bunu yaptığınızı düşünmek bile size korku verebilir. Hatta belki kibirli gelebilir, ama bu yaklaşımın gerçekten nasıl işlediğine şaşıracaksınız.

 

Müşteri — Ne? Aşık oluyorum galiba tam bir alfa! :$

 

Böyle bir tavır takınmanız tabloları anında döndürür ve alfa müşteriyi beta konumuna getirir, size yerel yıldız gücü verir ve sahayı kontrol etmenizi sağlar.

 

Müşterinin karşısında muhtaç gözüken biri yoktur. Muhtaç gözüken biri önce gitsin kendisini düzeltsin değil mi?

 

Artık siz kendinizi ulaşılması güç, niceliksel olarak kıt bir şekilde konumlandırmış oldunuz.

 

Mantığı dilerim doğru anlamışsınızdır. Ukala olmayın. Eşsiz olun.

 

 

Hikaye anlatmak

 

Sunumu yaparken en önemli şey, müşterinizin dikkatini çekmektir, ancak bu aynı zamanda elde edilmesi en zor şey olabilir.

 

Dikkat iki ana malzemeden oluşur:

 

1.Ödül/reward (ne istiyorum?)

2.Gerginlik/tension (istediğimi alacak mıyım?)

 

Ödülün gösterilmesi ve sonra onu götürmekle tehdit etmek, insanların dikkatinde bir itme/çekme etkisi yaratır.

 

Bu teknik, hikaye anlatımında  yaygın olarak kullanılan bir teknik.

 

Binlerce yıldır insanlar hikaye anlatımını unutulmaz bilgileri aktarmak için kullandılar ve bugün de farklı değil. Beyinlerimiz bilgiyi işlemek ve kararlar almak için bir anlatıya ihtiyaç duyuyor.

 

Bilginin tek başına ikna edici bir gücü yok.

 

Sürüngen beynin, neokortekse geçirmeden önce yeni olan şeylerle ilgilendiğini unutmayın.

 

Gerçekleri, rakamları ezberlemeye başladığınızda ve harika bir başarı ile övündüğünüz anları, müşterinizin o sabah duyduğu diğer tüm şirketler gibi olacaksınız.

 

En iyi yönetmenlere ve senaristlere bakın ve bizi doğal olarak büyüleyen ortak bir hikaye yapısı olduğunu göreceksiniz.

 

Temel yapı şudur:

 

Karakterlerinizi tanıtın ve onlara çabaladıkları ortak bir ödül verin. Sinema sektöründe buna “McGuffin” deniliyor.

 

Örneğin,  Para dolu evrak çantası ya da herkesin aradığı bir elmas mağarası.

 

Karakterler “McGuffin” elde etmeye çalışırken gergin veya tehlikeli bir durumun içine düşerler ve bu sayede bir çatışma/tansiyon oluşur.

 

Önce karakterleri neredeyse güvenli bir konuma getirin, ancak hikayeyi çözmeden önce tansiyonu en tepeye sıçratın. Örneğin, elmas mağarasına ulaştılar ama en değerli elmasları bulup çıkmaları için 3 dakikaları var. Çünkü mağara birden yıkılmaya başladı.

 

Herhangi bir türdeki filmleri incelerseniz hemen hemen her filmin aynı desen veya yapıyı izlediğini fark etmeye başlayacaksınız.

 

İşte William Goldman‘dan Yazmak Üzerine 10 Emir:

 

  1. Krizi kahramanın elinden almayacaksın
  2. Kahraman için hayatı kolaylaştırmayacaksın
  3. Sadece açıklama yapmak için açıklama yapmayacaksın
  4. Yanlış gizem veya ucuz sürpriz kullanmayacaksın
  5. İzleyicine saygı duymalısın
  6. Yarattığın dünyanı, tanrının bu dünyayı bildiği gibi bileceksin
  7. Olaylar daha komplek hale geldiğinde karmaşık olmayacaksın
  8. Karakterleri, hikayenin kendi olasılık alanı içinde akla gelebilecek çatışmanın en derin derinliğine götürerek çizginin sonunu arayacaksınız
  9. Alt metinsiz sahne olmasın – Hep bir olayı açıklayacak metin olsun
  10. Yeniden yaz

 

Bir anlatı etrafında sahayı çerçevelemeniz ve dikkatlerini tutmak için gerginlik yaratmanız gerekir. Sadece büyük fikri açığa çıkarmayın. Ona liderlik edin. Sorun ve çözüm gerektiren piyasadaki değişen güçler hakkında konuşun. Hangi koşullar çözüm bulmanıza neden oldu?

 

Simon Sinek “Büyük liderler harekete geçmek için nasıl ilham veriyor?”  adlı TED konuşmasında, mantrayı tekrarladı, insanlar ne yaptığınızı değil, neden yaptığınızı önemsiyorlar. Bir anlatı etrafında sahayı çerçevelemek onların dikkatini canlı tutar, böylece büyük fikri tanıtırken hazır olmuş olurlar.

 

Bu konuşmayı sektörde pek çok insan izledi. Lütfen  “Türkçe” transkriiptleriyle izlemediyseniz birde “Türkçe” izleyin. Yani kendi dilimizde. Böylelikle daha dikkatli şekilde izleyecek ve daha yüksek oranla anlayacaksınız.

 

 

Sunumun kalbine yolculuk

 

Kısaca büyük fikri tanıttınız diyelim, sonrasında artık sunumun kalbine bir yolculuk yapmaya hazırsınız demektir.

 

Değer önerisi: Büyük fikiriniz müşteriye nasıl bir yatırım getirisi sunacak? Bizim beyaz yakalı teksas halkı buna kısaca “ROI” der.

 

Gizli silahlar: Büyük fikiriniz nasıl bir ezici üstünlüğe sahip? Farklı bir teknoloji, ML veya AI mi kullanacaksınız, sektörle ilgili çok özel bir içgörüye mi sahipsiniz?

 

Rekabet:  Neden diğer seçeneklere göre daha iyisiniz?

 

Kapsam ve Bütçe: Ne yapacaksınız ve ne kadara mal olacak. Burada yapmanız gereken tansiyonu çok yüksek seviyede tutmak ve neokorteksin devreye sokacak detaylardan kaçınmak. Basit olun.

 

Büyük fikrinizi sürüngen beyne satın.

 

 

“Soğuk” ve “Sıcak”  bilişsellik

 

Bilişsellik aralarında dikkat, bellek, dil kullanma-anlama, öğrenme, değerlendirme, sorun çözme ve karar verme gibi zihinsel yetileri oluşturan bir kümeyi tanımlamada kullanılan bilimsel terimdir. ª

 

Sıcak biliş bir kişinin çevresel faktörlere karşı daha duyarlı olduğu bilişsel ve fizyolojik uyarılma ile bağlantılı olduğu durumdur. Hızlı kararların alındığı ve duygular tarafından yönetilen otomatik bir bilişselliktir.

 

Soğuk biliş, yapım, karar, mantık ve eleştirel analizin hakim olduğu sıcak bilişe göre çok daha yavaş işleyen düşünme durumudur.

 

Müşteriyi her zaman sıcak biliş modunda tutmalısınız.

 

Bunu yapmak için neokorteksi devreye sokacak  ve onları tavşan deliğinden geçerek mekandan uzaklaştıracak, zihinsel enerji gerektiren nüanslı, mikro detaylı bilgilerden kaçınarak; çok net, basit olmalısınız.

 

Sunumunuzu sabote edecek analitik karaktere sahip kişiler olabilir. Örneğin bu kişiler, sayılar veya korkutucu gerçekler (güvenlik, başarısızlık) hakkında sorular sorarsa, sunumun bitiminde detaylı olarak cevap vereceğinizi söyleyin.

 

Sayılarla insanları boğmayın, soğuk bilişe sokmayın.

 

 

Anlaşmayı kapatmak için

 

“Peki ne düşünüyorsunuz?”  ya da “Bunu ne zaman yapabiliriz?” gibi sorular sormayın. Bunlar birer ihtiyaç sinyalleridir ve sizi beta pozisyonuna düşürür. Unutmayın, insanlara doğru hareket etmek onları sizden uzaklaştırıyor.

 

İnsanlar uzaklaşan şeyi kovalarlar. Kaçan kovalanır.

 

 

Onlara bir zaman dilimi ver

 

Çoğu zaman ajanslar müşterinin karar verme sürecinin insafına kalır.

 

Böyle durumlarda ısrarcı olunması genellikle müşterinin vicdan azabı çekmesine neden olur, ki bu da sizin istediğiniz bir şey değil.

 

Teklif sonrası müşterinin uyması gereken bir zaman dilimi koymanız gerekiyor, aksi takdirde müşterinin karar vermesi için herhangi bir motivasyon olmayacaktır.

 

Şöyle bir şey deneyin: “Bir sürü yeni işimiz var, bu yüzden sizi yeni işler içine sokabileceğimden emin olmak istiyorum. Eğer bizimle çalışmayı düşünüyorsanız, önümüzdeki haftanın cuma gününe kadar bana haber verin. Çünkü cuma günü önümüzdeki birkaç ay için proje programımızı belirleyeceğiz.”

 

Bu, müşteriye karar vermek için makul bir süre verir ve yüksek alfa statünüzü güçlendirir.

 

Süreci sizin belirlediğiniz bir zaman dilimi altında ve sizin kurallarınıza göre oynamalıdırlar.

 

 

Son sözler

 

Cesur, alışılmamış ve cüretkar şeylerden bahsettim. Ancak bu stratejiler agresifliği, sertliği veya ukalalığı öğütlemiyor. Bunları yaparken eğlenceli olun. Sunumda veya telefon konuşmanızda rahat olun bir espri yapın, gülün, gülümseyin.

 

En önemlisi, düşüncelerinizin  derinlerde kazanılacak ödülün siz olduğuna inanmalısınız. Eğer müşteri  sizinle aynı fikirde değilse oradan uzaklaşmaya istekli olmalısınız.

 

Benzer yazılar

Ajansara e-bülten listesine kayıt olun!

No comments

leave a comment


Yeni gelişmeleri ilk siz öğrenmek ister misiniz?

Anlık bildirime izin verin, en son gelişmeleri kaçırmayın.